Modelación y duplicación

Por: Juan Dionicio Tavarez

Hay una diferencia fundamental entre reclutar y patrocinar. Podemos ser muy habilidosos al momento de lograr que la gente capte la visión del negocio y firme el contrato, pero esto no es suficiente.

El DIP Angel Molina en su audio “mente maestra” habla de grupos y organizaciones. Muchas personas forman grupos al registrar a decenas, cientos y hasta miles, pero pocos profesionales pueden crear organizaciones y aquí radica la diferencia.

Un grupo no tiene vida propia, necesita del líder en todo momento, no puede tomar decisiones, no sobrevive a los momentos difíciles y te convierte en un esclavo del reclutamiento y la motivación.

Una organización está compuesta de líderes a todos los niveles que tienen pequeñas y medianas organizaciones que trazan sus propias estrategias alineadas con las estrategias generales del equipo.

Para formar una organización se requiere algo más que motivación, se requiere modelación y duplicación. El líder sale al campo con el nuevo distribuidor y le modela (enseña con el ejemplo), la manera correcta de hacer las cosas.

Esta acción repetida genera la duplicación, el nuevo distribuidor reproduce las acciones que ve en el líder y se va convirtiendo en un nuevo líder capaz de modelar a otros. Todo esto fomenta por supuesto una relación sólida entre los miembros de la organización.

Este es un tema de debate entre networkers debido a que cuestiona los métodos de captación masiva de nuevos distribuidores fomentados actualmente por el alcance de los medios de comunicación electrónicos como las redes sociales.

De allí se desprende el consabido “marketing de atracción” en el que las personas eligen al líder y no a la inversa como pasa en la prospección tradicional. El argumento de los tradicionalistas es precisamente que el primero lesiona seriamente la duplicación al no haber una correcta modelación.

Es posible que a través de los medios electrónicos se pueda lograr un tipo de modelación duplicable para relaciones a larga distancia. Esta modelación estaría limitada a duplicar la misma metodología de prospección vía web.

Esto debido a que no es lo mismo modelarle a una persona con un video que salir con ella al camp y enfrentar las situaciones reales como las objeciones de los prospectos. El temor de muchos es que las relaciones web pueden ser volátiles y efímeras, lo que puede poner en peligro la vida de la organización y por lo tanto los ingresos.

Volviendo al método tradicional, el líder modela desde la definición del sueño personal, las metas y los compromisos mostrando los suyos propios y haciendo preguntas para que el nuevo distribuidor duplique de manera correcta estos puntos que lo mantendrán enfocado en el trabajo.

Se modela también cómo hacer una buena lista, las invitaciones a los planes uno a uno, reuniones en las casas y a los eventos como reuniones centrales, rally´s y convenciones. El nuevo distribuidor debe duplicar la manera de crear el interés en el prospecto sin utilizar argumentos de venta o mostrase necesitado de su asistencia.

El líder modela también cómo presentar la oportunidad de negocio en cada escenario posible acompañando al nuevo distribuidor en los planes uno a uno y en las reuniones en las casas presentando un par de veces.

Por último, se acompaña al nuevo distribuidor al seguimiento que se le da a los prospectos interesados y se le modela cómo satisfacer sus dudas y cerrar el negocio. Con estos pasos se pretende que el nuevo distribuidor aprenda a hacer lo mismo para modelarlo a sus patrocinados.

La modelación es clave para lograr la duplicación y la duplicación es la base de una red sólida, estable y productiva.