Por: Juan Dionicio Tavarez
A pesar de que este es un término
generalizado en el argot de los networkers, en el diccionario no aparece su
definición como se usa en esta industria.
Aún así, todos sabemos que al
usar esta palabra nos referimos a una persona susceptible de conocer y
aprovechar nuestro negocio. Por lo tanto, a la acción de iniciar el contacto
para presentarlo a esta persona, le llamamos prospectar.
Sea o no correcto llamarlo de
esta forma, prospectar es un arte más que una técnica pues como cada persona es
diferente, nunca se obtiene exactamente el mismo resultado. Aún si tratáramos
de hacerlo con la misma persona en dos momentos diferentes, tendríamos
resultados también diferentes.
Igual que en el arte, por ejemplo en la pintura, necesitamos técnicas y herramientas porque ser artista no es sólo un don, es también una profesión que se desarrolla y se perfecciona con el tiempo.
Cuáles son esas herramientas:
1.-Nuestra habilidad para abordar
a las personas. Aún las personas más extrovertidas podemos tener problemas al
abordar a las personas. Muchas veces, con el deseo de que las personas acepten
nuestra propuesta, las abordamos directamente con preguntas como: “le gustaría
conocer un negocio…”
Las personas deben ser siempre abordadas
desde sus intereses, desde sus actividades cotidianas y nosotros debemos
mostrar interés genuino en aquello que vamos a abordar, tener la paciencia
suficiente para no hablar antes de tiempo y prestar mucha atención hasta
escuchar la palabra clave.
La palabra clave es una señal de
que la persona está interesada en nosotros y que le gustaría saber dónde
vivimos, que nos gusta, qué hacemos, etc. Pero esta palabra mágica difícilmente
surge si no mostramos interés genuino en estos mismos aspectos de la otra
persona.
De hecho muchas veces es
necesario un segundo o un tercer encuentro para esto.
2.-Nuestras credenciales. Siempre
debemos tener a mano una manera de establecer contactos posteriores con las
personas (tarjeta de presentación por ejemplo) y solicitar cortésmente lo mismo
de parte del candidato.
De esta manera podremos seguir
despertando el interés en esta persona con el tiempo.
3.-Nuestra memoria. Debemos
ejercitar la memoria para recordar nombres, ocupaciones, lugares, gustos. Esto
fortalecerá nuestra relación con el prospecto y se sentirá muy alagado cuando
tengamos un segundo contacto y recordemos la mayor cantidad de detalles
posibles sobre nuestro encuentro anterior.
Es buena idea cargar siempre con
una libreta de apuntes en donde podamos colectar la mayor cantidad de
información sobre esta persona luego de terminada la conversación.
4.-Nuestra presentación del
negocio. Debemos conocer con el mayor detalle posible la presentación de
nuestro negocio. Esto nos permitirá resaltar los puntos de mayor interés para cada
prospecto, acortarla o alargarla según sea el caso.
Debemos ser flexibles con el
tiempo y la atención del prospecto. Tomar en cuenta que es él quien nos da el
permiso y no tenemos derecho a violarlo. En el caso extremo nos dirá que no le
interesa, si es así, respetaremos su libertad y procuraremos mantener la
relación al nivel que él o ella nos lo permita.
Es así como vamos armando la obra
de arte, el libro, el cuadro, la canción de cada nuevo encuentro convirtiéndolo
en una obra de arte de la que más adelante nos podemos sentir orgullosos.
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